单元

培训内容

培训时间

模块1

通过“信息-学习”来说服客户

1） 信息的来源

        -来源的可靠性

        -来源的魅力

2） 信息因素

        -信息的复杂性

        -信息的内容结构

        -信息的诉求方法

        -信息的循环效果

        -“睡眠者效应”

3） 使用者因素

4） 媒体因素

2.0H

  模块2

通过认知的方法来说服客户

1） 比较判断理论

         -应用水平理论

         -社会判断理论

         -观点理论

         -基点理论

2）“ 贵人理论”

         -自我觉悟理论

         -Kelly的协方差理论（Covariance Theory）

         -Kelly的因果图例

3.0H

  模块3

感性的说服力

1） 感性切入法

        -经典条件反射理论

        -简单暴露效应

2） 动机接近法

       -均衡理论

       -认知失调理论

       -形象管理理论

       -态度的作用

5.0H

模块4

社会影响力和说服力

1） 自动化理论--heuristics(启发)

2） 开场白及表述条理性性原理

       -Foot-in-the-door Technique

       -Low-ball Technique

3） 相互性原理

      -Door-in-the-face Technique

      -That’s-not-all Technique

      -Multiple-de escalating-

      -Requests Technique.

4） 稀缺原理

5） 社会的合法性原理

6） 权威原理

6.0H